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    怎样做到一场活动过千万?5个抓单技巧学起来

    时间:2017-09-22 09:24:35 作者:shunshang

    终端市场促销活动不断,销售人员在促销时段的表现往往决定活动的成交量。

    瓷砖促销活动爆破时间短,客流量大,销售人员需要在短时间抓住客户,这必然需要有效的抓客技巧才能完成。技巧是表面功夫,而内心的真诚才是活水的源头,只要怀着一颗真诚的心,再辅之一定的技巧,促销抓单将不是难题。


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     熟记产品

    优秀的销售技巧不是所谓的套路,而是一种发自肺腑的情感表达,这种情感源自于对瓷砖品牌品牌的认可,即对产品质量、花色、性能、设计的喜爱。如果销售人员心中对自己的产品深信不疑,那么,客户会受到这种诚心的感染,而对产品产生购买行为。

    了解产品是一个促销人员的必备素质,熟悉促销瓷砖的型号、价格、库存等,做到心中有底,这样在销售的过程之中,才有可能用简单有效的说辞去推销产品。尤其对于促销的爆款,销售人员要尽量的熟悉订购过该瓷砖的业主的楼盘信息、设计案例,唯有这这样在促销当中遇到客户才可能随心所欲例举成交案例,得到客户的认可。


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    熟悉品牌特色

    消费者越来越理性,除了对产品的质量、花色、环保等性能考究外,还非常关注产品的品牌知名度。

    但是瓷砖属于低关注产品,不可能像其他大众产品在报纸或者电视商打广告,所以消费者对其了解很少,难以短时间内产生品牌信赖感,这就需要促销员在现场把品牌的定位、品牌形象、品牌特色、品牌优点简单快速的传递给消费者。主要通方式有通过好的精神面貌、标准的着装、文明的用语、以及专业度等多维度、全方位来展现。


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    了解客户的心理

    销售过程其实就是对客户心理的一个探求过程,只有探寻到客户的心理,了解到客户的需求之后,推销产品才会变得有的放矢。促销活动爆破时间短,客户比较集中,这就需要销售人员通过一些非常规手法来洞察客户的心理,即可以客户微表情、微动作来解析客户的真实想法、需求、爱好设计和风格等,如此长期实践,便可以达到观千剑而后识器,操千曲而后晓声的境界。

    了解客户的需求主要通过三种方式来达到目的。


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    仔细的聆听客户语言,在瓷砖促销过程中,由于时间短不少的销售人员喜欢单刀直入,直接推销产品,而忽略了客户的心声,这样效果难以如愿。只有耐心听取客户的需求后,然后做相应的回应解答,效果才会事半功倍。

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    多询问客户的需求,在短时间的促销过程中,销售人员要多用提问来探寻客户的需求,当然,提问务必采取简单高效的方式,意在精准获取客户的回答。

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    分析客户的买砖动机,通过以上的聆听、询问然后分析客户的大概需求、设计风格、接受的产品价位等等,然后做产品推销。销售人员若能长期采用这种方式,天长日久,熟能生巧,以后必能随心随欲。



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    有声有色的介绍产品

    销售人员在给客户介绍瓷砖的时候,一定要声情并茂,切记背诵台词毫无感情。除了要避免一些常规的语法错误和方言外,还要多采取一些赞美客户、肯定客户的言语,获取客户的信赖。

    有时候,还可以通过现场试验产品性能的方式,让客户觉得言中有物。比如有些品牌在瓷砖的促销过程中,专门利用螺丝刀搓瓷砖,火花四溅,可谓“声色并茂”,客户心中必定感应。


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    微笑送别

    完美的销售始终要做到有始有终,在客户没有买砖以前,满脸堆笑,当客户订购以后,面若呆鸡,这会让客户误以为销售人员唯利是图。所以,在销售结束以后,销售人员应该对客户真诚的送别,要让微笑在客户心中留下深刻的印记,流连忘返。这样在以后的促销或者销售中,必然得到福报,这个福报就是二次购买或者转介绍。

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